A hora certa para oferecer descontos

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Já são lugar comum as reclamações de fotógrafos a respeito de colegas de profissão que, para ganhar um cliente ou conseguir trabalho fazem preços impraticáveis, gerando a sensação de estarem contribuindo para “estragar” o mercado.

Certamente, quando utilizada indiscriminadamente, essa estratégia é um tiro no pé que apenas resolve problemas de curto prazo que são, na maioria das vezes, uma certa afobação para faturar algum dinheiro, engordar o portfólio e inúmeras outras razões que, se levadas a sério em termos de gestão de negócio, não se justificam.

Os profissionais que se valem desse tipo de prática, geralmente não tem a menor ideia do que estão fazendo ou então não são realmente fotógrafos profissionais. São, antes, aventureiros que não têm compromisso com a área. Alguns deles até produzem imagens bacanas e esse provavelmente é seu único talento. Poucos, alias pouquíssimos, deles sabem realmente o que estão fazendo quando oferecem desconto.

Quando falta conhecimento, apela-se para a improvisação e acaba-se administrando amadoristicamente. Nesse caso, a pessoa pode até se autodenominar fotógrafo profissional, mas certamente será um gestor amador.

Fotografia profissional é muito mais que produzir imagens bacanas. Hoje em dia qualquer um é capaz de produzir imagens bacanas. Ser um fotógrafo profissional é você entender que tem um negócio que precisa ser bem administrado. Como qualquer outro empreendimento que tem os departamentos ou as funções de compras, produção, marketing, vendas, atendimento ao cliente e suporte, o fotógrafo deve ter em mente que não é mais possível trabalhar sem conhecimento de como lidar com essas funções.

Apesar de várias opiniões em contrário, fazer belas imagens já não é mais condição suficiente para se conquistar mercado. Basta visitar os fóruns e ver quanta gente produz imagens maravilhosas até mesmo usando seus celulares high-tech.

Tome como exemplo o mercado de carros, celulares ou mesmo de dentistas ou de mecânicos. O mercado está abarrotado de excelentes dentistas, mas poucos são os que se destacam. Então, como fotógrafo, produzir imagens lindas e maravilhosas NÃO É mais diferencial. Coloque isso logo em sua cabeça ou vai sair do mercado em pouco tempo.

 E daí  você vê um fotógrafo que produz imagens bem inferiores àquelas que você produz e percebe que ele está ganhando bem mais dinheiro que você e tem uma gigantesca carteira de clientes.

A explicação para isso é simples, goste você ou não: ele é melhor profissional do que você. Ele conhece os conceitos de administração de pequenos negócios, as técnicas de marketing e sabe vender como ninguém.

Mas então você poderia protestar dizendo-se fotógrafo, e não vendedor. OK, se você tem orgulho de não ser vendedor, então não seja fotógrafo profissional, vá fazer outra coisa para ganhar dinheiro e fotografe apenas nos finais de semana, porque o verdadeiro fotógrafo profissional está ciente do lugar que a estética tem dentro do negócio em que ele atua e do que é necessário fazer para minimamente sobreviver no mercado.

Enquanto os fotógrafos permanecerem naquela ilusão do Glauber Rocha (uma câmera na mão, uma ideia na cabeça), continuarão oferecendo descontos irrefletidamente e perdendo mercado para amadores que não têm a menor ideia do que estão fazendo, e também para profissionais que sabem exatamente o que estão fazendo.

Não que seja um crime a oferta de descontos. É sempre possível trabalhar dessa maneira, mas existe uma ciência para isso, que requer cálculos, histórico de vendas, planilhas financeiras, previsões e planejamento.

Quando um profissional sério ou uma empresa oferecem descontos, tenha certeza de que não estão tomando prejuízo algum. Pelo contrário, estão mais lucrativos que nunca porque conhecem as técnicas e as estratégias de se trabalhar com descontos. Cada desconto oferecido é calculado e parte integrante de uma estratégia comercial que foi pensada e calculada para chegar exatamente àquele desconto; nem 0,5% a mais, nem a menos.

Isso não é difícil de se fazer e está ao alcance de qualquer um que se disponha a estudar e aprender.

 

Então, se você por acaso perder um cliente para outro fotógrafo por causa de preço, antes de sair reclamando, veja se ele é bem sucedido. Se for, saiba que você perdeu seu cliente para alguém melhor que você, ainda que as imagens que você faz sejam mais bonitas que as dele.

Aproveite então a energia que você gastaria para rogar pragas, e vá estudar para descobrir quem realmente está fazendo a coisa errada.

Eduardo Becker - © 2012

ebecker.jr@gmail.com

Quanto custa ser fotógrafo?

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A resposta para a pergunta do título desse artigo poderia parecer óbvia em um primeiro momento. Basta calcular o quando foi investido em equipamentos, somar os custos de produção de cada trabalho mais a sua diária e pronto, você já tem a resposta. Mas as coisas não são tão simples assim. Alias, é impressionante a quantidade de fotógrafos – inclusive profissionais – que erram a resposta.

 

Conhecer os custos do seu trabalho é algo que vai muito além da velha fórmula dos custos fixos e variáveis. Se você já atua na área profissionalmente ou pretende atuar, deve saber que há muitas coisas que representam custos, mas que passam despercebidas para muitos fotógrafos.

 

Isso ocorre porque muita gente entra para a fotografia a partir de uma paixão pessoal. E quando falamos de paixão, vocação e amor à profissão, relevamos muitas coisas que deveriam ser contabilizadas em função da crença de que, se estou me divertindo então não olho para os custos daquilo que faço.

 

Independente do amor que você sente pela fotografia, no momento em que decide tirar dela o seu sustento, tudo o que representar custo deverá ser levado em conta, sob o risco de você acabar trabalhando no vermelho.

 

Pense em todo o seu processo de aprendizado, por exemplo. O conjunto de conhecimentos que um fotógrafo deve possuir não é estanque. Principalmente agora, época em que a tecnologia está em praticamente todas as etapas da fotografia, você tem que aprender continuamente a lidar com coisas como softwares, redes sociais, ler livros e manuais técnicos, visitar feiras, frequentar cursos de atualização, trocar de computador, assistir palestras, etc. 

 

Todas essas coisas tem um custo. Itens materiais são mais fáceis de determinar. Afinal, você sabe quanto custa um computador e, em pouco tempo de navegação na internet, saberá o preço daquela lente que precisa comprar para ajudar em seu trabalho.

 

Entretanto, há também o tempo que você se dedica nos momentos em que está instalando seu computador, lendo o livro ou visitando uma feira.

 

Tenha em mente que isso tudo é parte integrante de seu trabalho e, como tal, deve ser contabilizado. Aquelas horas que você passa estudando, são horas em que você não está fotografando. Mas o aprendizado que terá, será utilizado em seu trabalho. Portanto, no momento em que você lê um livro ou participa de um curso com o objetivo de aplicar aqueles conhecimentos no seu trabalho, então aquelas horas dedicadas ao seu aprendizado são efetivamente contabilizáveis. 

 

Entretanto, se for colocar no papel todos esses custos, você chegará a conclusões um tanto assustadoras. Você poderá descobrir, por exemplo, que está cobrando muito barato pelos seus serviços. Ou pior, que está trabalhando no vermelho. E ainda descobrirá que se tiver que levar em consideração todos esses custos, seu preço ficará inviável em relação àquele cobrado por seus concorrentes.

 

Alias, falando em concorrentes, talvez agora você comece a compreender como eles conseguem cobrar tão barato

 

Mas antes que você pense que não há saída, lembre-se que usar o preço como sua melhor política de marketing é uma ideia que não funciona. Eventualmente, a ideia de trabalhar com preços baixos funcione no curto prazo. Mas no longo prazo você fecha as portas e vai trabalhar com outra coisa.

 

Não é o preço que define uma compra e o fotógrafo consciente de seu trabalho deverá estudar e aprender como elaborar estratégias de marketing e políticas comerciais que atendam as demandas de custo e proporcionem lucro.

 

Então, quando elaborar sua planilha de custos, fuja da tentação de não levar em conta esses outros custos com a desculpa de estar fazendo algo que gosta e então, já que estará se divertindo, não precisa cobrar.

 

A fotografia profissional é um negócio e, como qualquer outro, pode quebrar se não se levar em conta todos esses custos. Pense nisso.

Eduardo Becker - © 2012

ebecker.jr@gmail.com

Veja também: Como vender seu trabalho