Monitore seu desempenho

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Viver de fotografia é uma das melhores experiências que um fotógrafo pode ter. Você é apaixonado pelo trabalho, produz imagens belas, deixa seus clientes totalmente satisfeitos e, ao final do trabalho, recebe a recompensa financeira que permite dar continuidade ao seu trabalho e extrair dele o seu sustento.

Mas será que seus esforços estão valendo a pena? Será que você está conseguindo extrair o melhor de sua atividade? Seu trabalho dá lucro?

Muitos fotógrafos obviamente tem essa resposta, mas de uma maneira quase intuitiva.

Lembre-se que no momento em que decidiu fazer da fotografia sua profissão, você escolheu deixar de ser somente artista para ser um empreendedor. E como tal, deve controlar o desempenho de suas atividades, até mesmo para sabe se determinado serviço, produto ou cliente estão oferecendo o retorno esperado, ou ainda para decidir qual linha de trabalho merece maior empenho.

Para isso existem os indicadores. Eles são medidas de desempenho que permitem enxergar com mais clareza como anda seu trabalho e que podem auxilia-lo a tomar decisões mais acertadas.

Indicadores existem para monitorar todas as atividades relacionadas à sua fotografia, mas que mostram seu grande valor quando utilizados para acompanhar seu desempenho em vendas.

Sim, vender é fundamental. É daí que vem o dinheiro e, portanto, é uma atividade que deve ser acompanhada com muito cuidado.

Aqui vai então uma série de indicadores importantes:

• Proporção da venda - Clientes que não compraram/Clientes que compraram
• Valor médio da venda - Valor total dos orçamentos/número de orçamentos
• Produtividade - Número de vendas do mês/Dias úteis de trabalho
• Efetividade - Número de orçamentos do mês/Número de visitas realizadas
• Orçamentos rejeitados - Número de orçamentos rejeitados/Total de pedidos
• Satisfação do Cliente I - Reclamações dos clientes/Visitas a estes clientes
• Satisfação do Cliente II - Reclamações dos clientes/Número de clientes ativos
• Custo por venda - Custo total da venda/número de orçamentos
• Custo da venda - Custo total da venda/valor dos orçamentos
• Custo por visita - Custo total de vendas/número de visitas
• Prazo médio de pagamento - Total dos dias de prazo/número de pedidos
• Taxa de inadimplência – Total faturado/Total recebido

Existem inúmeros indicadores possíveis que podem oferecer respostas importantes a questões sobre seu desempenho. Com eles, você poderá detectar tendências e promover ações antecipadamente. Por exemplo, se você perceber que o índice de reclamações tem aumentado em determinado período do ano, poderá focar a análise naquele período e detectar as razões para aquelas ocorrências. Se você tem um percentual baixo de sucesso em obter visitas a partir de telefonemas, pode ser que sua argumentação ao telefone não esteja adequada, o que indica a necessidade de buscar aprimoramento pessoal nessa área, talvez fazendo um curso ou terceirizando esse tipo de atividade.

Pense nos principais pontos de controle de seu trabalho e crie seus próprios indicadores. Depois coloque-os em uma planilha e comprometa-se com a disciplina de alimentar de dados essa ferramenta. Você terá então uma fantástica ferramenta de diagnóstico que poderá ajuda-lo a otimizar seu trabalho e alcançar maior sucesso em sua atividade.

Eduardo Becker - © 2012

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Veja também: Como vender seu trabalho

O estúdio de retrato

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Ao contrário do que olhos menos atentos poderiam imaginar, a profissão de fotógrafo vem crescendo a níveis muito maiores do que no passado. A acessibilidade a equipamentos, softwares e referências estéticas nunca foi tão grande como nos dias de hoje.

 

Pessoas cada vez mais querem ser retratadas e o sintoma mais claro disso é que a venda de câmaras e celulares disparou. Redes sociais estão abarrotadas de imagens feitas por pessoas comuns em praticamente todas as situações do cotidiano. Isso significa que, além de vivermos um momento onde a imagem é imperativa, registrar momentos é a tônica dessa década.

 

No entanto as pessoas comuns não têm, de um modo geral, o conhecimento técnico e estético necessário para a realização de imagens belas e marcantes. E os poucos que têm, não podem dedicar horas de sua semana e também parte de seu orçamento para a realização de fotos familiares.

 

É aí que entra o estúdio de retrato. Um negócio quase tão antigo quanto a própria fotografia e mais atual do que nunca.

 

O movimento para a criação de estúdios profissionais começou no Brasil pela região Sul. Com poucas referências, empresários locais muniram-se de muita coragem e desbravaram uma área que até então era inédita no Brasil. Colhem hoje os bons frutos de seu pioneirismo.

Diferente de outras áreas da fotografia, a criação de um estúdio de retrato mais se assemelha à montagem de uma loja. O fotógrafo deve ter visão empresarial e cuidar de todos os pontos relevantes à montagem do empreendimento. Isso significa iniciar por um plano de negócios que, alimentado por pesquisas de mercado realizadas pelo próprio fotógrafo, irá oferecer as bases para a realização do negócio.

 

Como qualquer empresa, terá que contar com a estrutura física necessária à realização dos trabalhos, qual seja, recepção, banheiros, estúdio, escritório, sala de tratamento de imagem e, claro, os equipamentos para a realização das imagens.

 

Deverá também ter funcionários especializados que possam atuar em áreas como marketing, vendas, atendimento, produção e pós-produção, ainda que, pelo menos no início, um mesmo funcionário tenha que acumular funções. Caso não se tenha recursos financeiros para a contratação de funcionários, o fotógrafo poderá terceirizar parte dessas funções ficando responsável por seu controle e administração.

 

Tendo a estrutura, um Plano de Marketing dará ao fotógrafo proprietário do estúdio as bases para comunicar ao público sua identidade como empresa, seus valores e fornecerá o caminho estratégico e tático para que alcance seus objetivos comerciais.

Aquele ideal romântico do Glauber Rocha (“uma câmera na mão e uma ideia na cabeça”) ficou para trás há muito tempo. O fotógrafo que quiser alcançar sucesso com a fotografia de estúdio tem que pensar como empresário e não mais como fotógrafo apenas.

 

Portanto, se quiser enveredar para essa área, prepare-se. Você terá muito trabalho, mas a recompensa e o retorno em termos de satisfação profissional valerá cada minuto de seus esforços.

Eduardo Becker - © 2012

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O blog como ferramenta de marketing

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Entre as ferramentas disponíveis para as ações de marketing de um fotógrafo, o Blog tem um lugar de destaque na comunicação efetiva com seus clientes e potenciais clientes.

Produzir um conteúdo interessante e educativo não só auxilia e apoia sua estratégia nas  redes sociais como aumenta sua visibilidade, credibilidade e ainda contribui para facilitar seu processo de vendas.

Mesmo sabendo de tudo isso, o fotógrafo deve ter em mente que não basta criar um Blog e sair escrevendo qualquer coisa nele. Há um conjunto de regras que devem ser seguidas para que seus objetivos possam ser alcançados. Antes de escrever, é importante saber para quem você escreve.

Um erro muito comum é o fotógrafo escrever para si mesmo e para outros fotógrafos. Basta uma rápida procura na internet para encontrar um numero enorme de blogs falando de câmeras, acessórios, Photoshop e muitos outros assuntos de interesse de fotógrafos. Deve-se ter em mente que o blog é uma ferramenta de marketing perante seus clientes, e não perante seus concorrentes. É muito simples. Se você fotografa casamentos, fale sobre casamentos. Se fotografa esportes, fale sobre futebol, basquete, tênis, enfim, trate de assuntos que interessam àqueles que vão contratar os seus serviços. Assim, ao definir o tema das postagens do seu blog, pense nos compradores do seu trabalho e procure em cada postagem estar alinhado com o perfil e os interesses deles.

Todo serviço deve atender uma necessidade ou resolver um problema. É assim quando contatamos um maquiador, um profissional de photoshop ou por exemplo um dentista – será também assim quando nosso cliente precisar de um fotógrafo. Como fotógrafo, é seu papel conhecer todos os problemas e necessidades de seus clientes e, no seu blog, escrever sobre isso. Procure então criar um texto educativo que ensine pessoas a resolverem problemas ligados aos serviços que você presta. Isso ajudará você a ganhar credibilidade e confiança perante seus potenciais clientes.

No começo talvez não lhe ocorram muitas ideias. Faça então uma boa pesquisa na internet em busca de palavras-chave e outros conteúdos que possam servir de inspiração para seus textos.

Uma boa abordagem é você pensar que seu blog é uma espécie de revista e que você é o editor. Crie um calendário de postagens e reserve um tempo periodicamente para escrever e atualizar seu blog. Você pode, por exemplo, reservar as segundas-feiras para escrever sobre o assunto “A”, as terças-feiras  para o assunto “B” e assim por diante. Crie colunas para cada tema, reserve espaço para uma agenda de eventos de interesse do seu público-alvo.

Você não precisa passar os todos dias escrevendo, mas é importante que haja uma periodicidade de postagens. Além disso, é interessante que você deixe seu blog aberto a comentários. Se alguém lhe fizer uma crítica, veja isso como uma valiosa oportunidade para corrigir ações e definir novas iniciativas. Ouvir elogios sempre é bom, mas são as críticas que fazrão você crescer se souber aceitá-las e transforma-las em novas ações, atitudes e abordagens.

Usem também outras ferramentas como Twitter, Facebook e Linkedin para divulgar e trazer leitores para o seu blog. Você pode considera-las como canais de distribuição que trarão público para seus textos e, no médio prazo, clientes para seu trabalho.

Procure também contribuir com outros blogs que tenham sinergia com seu trabalho. Por exemplo, se você é fotógrafo de casamento, pode trocar conteúdos com o blog de algum maquiador ou promotor de eventos. Se você fotografa crianças, pode colaborar com blogs de buffets, e assim por diante.

Como foi dito, o blog é uma ferramenta importante para conquistar novos clientes e obter credibilidade no mercado. Mas não tenha pressa, dificilmente você alcançará um milhão de visitas logo no primeiro mês. O blog é algo que leva tempo para ser construído e seus resultados aparecem no médio prazo.

Procure então estudar sobre blogs. A internet possui um vasto material informativo que o ajudará a construir uma ferramenta interessante e útil para sua estratégia de marketing.

Eduardo Becker - © 2012

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Planejamento

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Todos os livros, todos os cursos, workshops e seminários e quase todo mundo fala em planejamento. Mas, será que todo mundo realmente pratica o que diz? Será que todos sabem o que é e pra que servem as atividades de planejamento?

O filósofo romano Sêneca já dizia “não há vento favorável para aquele que não sabe aonde vai” e essa frase traduz com exatidão a importância de se planejar.

Fotógrafos são em sua maioria profissionais que trabalham praticamente sozinhos, tendo que realizar inúmeras atividades que vão desde promover seu trabalho, vender, produzir e entregar. Se adicionarmos à essa lista outras atividades como ir a Bancos, participar de feiras, ler livros da área, pesquisar equipamentos e tantas outras coisas, tem-se a impressão de que o fotógrafo tem que ser um super-homem para dar conta de seu trabalho. E na maioria das vezes é! Então, já que você tem que vestir a capa vermelha, melhor seria se planejasse suas atividades de modo a poder dar conta de todas elas (ou quase).

A falta de planejamento faz com que as pessoas passem a vida somente reagindo aos eventos, muitas vezes sem saber o que estarão fazendo no mês seguinte. Dedicar pelo menos algumas horas por mês para realizar o planejamento do seu trabalho é algo salutar e que ajuda a economizar um tempo enorme.

O primeiro passo para se realizar um bom planejamento é ter uma visão de futuro, ou seja, perguntar-se e definir para onde você está indo. Pode ser eu esteja começando sua carreira e tenha o desejo de trabalhar com cobertura de eventos esportivos. Ou então você talvez seja um fotógrafo de casamentos e queira entrar no ramo de fotojornalismo. Tudo o que tem a fazer nesse momento é definir o que quer fazer e para onde deseja ir.

Feito isso, o próximo passo é pesquisar e compreender os caminhos que te levam de um ponto a outro, os contatos que deve realizar, o portfólio que deve ter, os recursos e equipamentos que deve adquirir, etc. Tendo levantado tudo isso, divida o processo em passos menores considerando os pré-requisitos e trate cada passo como se fosse uma meta individual. Depois, deve-se monitorar o progresso de cada etapa sem perder de vista a meta principal.

Claro que, sabendo que o mundo é dinâmico, você sempre terá que fazer revisões e ajustes no caminho, mas, tendo um mapa nas mãos – que é o seu planejamento – fica mais fácil e prático manter o rumo.

Outro grande benefício de se ter um processo formal de planejamento é que você será capaz de manter-se motivado a progredir. Às vezes nossa meta é muito grande e complexa, dando-nos a impressão de que jamais seremos capazes de atingi-la. Entretanto se a dividirmos em etapas menores, a sensação de progresso que obteremos ao realizar cada pequena etapa nos motivará a continuar porque teremos o sentimento de que estamos progredindo e, a cada dia, ficamos mais perto do nosso grande objetivo.

Planejar é uma atividade vital em qualquer atividade humana, principalmente naquela da qual tiramos nosso sustento. Então, comece já: pegue papel e caneta (ou teclado e processador de texto) e comece com as seguintes perguntas:

- Onde quero estar nos próximos “x” anos?

- Em que área(s) da fotografia desejo trabalhar?

- Que recursos eu preciso para chegar lá?

- Em quanto tempo acredito que conquistarei meu(s) objetivo(s)?

- Quais pessoas do meu relacionamento podem me ajudar?

- Quais os pré-requisitos? Em que sequência deverão ser feitos?

Coloque tudo isso no papel e divida em partes menores, distribuindo essas partes no tempo.

Finalmente, como foi dito, monitore; crie indicadores de progresso em todas as áreas (tempo, dinheiro, percentual de progresso, etc.).  Não tenha medo de mudar algum detalhe se for necessário, pois o importante é manter-se motivado a percorrer o caminho.

No começo pode parecer que está gastando muito tempo em atividades de planejamento. Mas no decorrer do processo, verá que na verdade estará economizando um tempo considerável porque todos os seus esforços terão direção e sentido.

  

Eduardo Becker - © 2012

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Venda ao cliente o que ele quer

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O assunto vendas é algo fascinante e grandioso. Além de divertido e estimulante, é possível aprender inúmeras técnicas diferentes para se lidar com seus clientes. Esse artigo não pretende esgotar o assunto, mas é o início de uma série de textos que serão publicados nesse blog e que têm por objetivo ajudar o fotógrafo na sua incansável luta para conseguir clientes.

Como todos sabemos vender fotografia não é o mesmo que vender bananas ou parafusos. Apesar dessa afirmação ser de uma obviedade quase infantil, poucos fotógrafos moldam suas atitudes de venda a partir dessa constatação. É o caso – famoso – do fotógrafo que pensa e age a partir da ideia de preço, acreditando que somente isso é o fator determinante na hora de fechar uma venda para um cliente qualquer. E para piorar, fica escrevendo em todos os fóruns de fotografia que o mercado está ruim, que o concorrente pegou o serviço porque cobrou um décimo do preço e um número infindável de reclamações e desculpas para justificar porque ele não conseguiu aquele cliente.

Há algumas coisas que o fotógrafo deve aprender para poder melhorar sua performance profissional no que tange a venda de seus serviços. A começar pelo modo de enxergar as coisas.

Fotografia é muito mais do que um produto. Fotografia é um serviço que se presta à alguém e, dependendo do segmento em que trabalhamos, estamos vendendo emoção, memória, amor, vaidade e tantos outros bens intangíveis que estão intrinsecamente ligados àquela prestação de serviço.

Assim, quando se trata de fotografia, estamos falando de valor, seja ele subjetivo como uma memória ou objetivo como a praticidade de se cumprir um layout com qualidade no tempo exigido pelo cliente.

Isso tem um nome e uma técnica por trás que é conhecida como Venda Baseada em Valor ou, no seu termo original em inglês Value-Based Selling. E antes que você proteste dizendo que é um fotógrafo e não um vendedor permita-me contraria-lo e dizer: Sim, você é um vendedor. Porque a menos que tenha um agente que consiga trazer Jobs para você, vender é parte integrante de seu trabalho e, goste ou não, terá que fazê-lo. De outra forma, você não terá clientes nem dinheiro e aí poderá dizer adeus à ideia de viver de fotografia.

Muito bem, estabelecido esse parâmetro básico, vamos retomar o tema da Venda Baseada em Valor.

 

Como todas as outras técnicas de venda, esse tipo também tem a sua e podemos dizer que essa é a mais adequada à venda de serviços fotográficos. Seu cliente sabe que nada vem de graça e que sua hora de trabalho, seu conhecimento, os cursos que você fez e os equipamentos que comprou, tudo isso teve um preço e é justo você ser remunerado pela disponibilização do seu tempo e conhecimento para atendê-lo.

No momento em que você se reúne pela primeira vez com o cliente, está claro que você não poderá oferecer preço de nada antes de saber detalhes do serviço a ser contratado. Você não tem um pacote pronto como, por exemplo, uma dúzia de bananas ou um pacote de parafusos. Você está lá para atender uma necessidade única e específica e por isso será incapaz de realizar um orçamento justo e adequado sem levantar cada detalhe do serviço.

Assim, a lição número um é: jamais dê preços antes de saber o que deve ser feito. Se o cliente insistir nesse assunto e quiser saber o preço antecipadamente, procure sair dessa situação. Clientes que decidem uma compra apenas pelo preço não são desejáveis e tendem a lhe dar  prejuízo no médio prazo. Para não ser deselegante, explique suas dificuldades em estabelecer e fechar um preço diante da complexidade do serviço. Se mesmo assim ele insistir no assunto e você não quiser parecer deselegante ou vir que há um potencial naquele cliente, dê uma faixa de preço bem elástica que ofereça boa margem de segurança a você quando fizer seus cálculos do preço final.

Procure então descobrir exatamente aquilo que seu cliente deseja. Muitas vezes um verdadeiro desejo vem disfarçado de muitas maneiras.

As pessoas buscam produtos e serviços para preencher alguma espécie de necessidade, seja ela profissional ou pessoal, material ou por exemplo, psicológica. É o caso da adolescente que mesmo mais ou menos consciente de sua falta de qualificação estética, encomenda um book de fotos. Ela na verdade, está procurando aumentar sua autoestima, está indo atrás de um sonho. Então ela compra um book porque no fundo isso satisfaz suas necessidades imediatas de autovalorização.

  

Todo cliente tem esse comportamento, inclusive você. Tente lembrar-se de quando comprou seu carro ou suas roupas, ou ainda aqueles óculos de sol.

A menos que sua profissão seja a de motorista, você não compra um carro somente pela sua capacidade de transporte. Carros são um reflexo do seu estilo, de sua imagem pessoal e da imagem que você quer passar aos outros. O bom vendedor sabe captar essas necessidades nas entrelinhas do que você diz e em seu comportamento diante dele. Ele é bom com pessoas e percebe o que no fundo o cliente deseja.

A venda de valor é exatamente isso: perceber a necessidade que está por trás daquela compra e simplesmente vender aquilo que o cliente quer. E quando se consegue captar isso, o preço deixa de ser o fator mais importante e decisivo naquela situação.

Fotógrafos, de um modo geral, são muito bons em captar subjetividades, em enxergar aquilo que está oculto. Aproveite esse dom para aprender um pouco mais sobre o comportamento humano e suas motivações, para assim poder perceber o que o cliente na verdade está comprando. Depois traduza isso sob a forma de um trabalho fotográfico. Tenho certeza de que grande parte de seus problemas de preço deixarão de existir.

Eduardo Becker - © 2012

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Sucesso é uma questão de visão

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Pode-se afirmar com toda certeza que praticamente todas as pessoas do mundo desejam alcançar algum nível de sucesso em suas vidas. Porém, para a maioria delas, o sucesso simplesmente não vem.

Alguns creditam ao fator sorte o fato de que alguns parecem ter sido selecionados pela vida para subir ao pódium enquanto a maioria acaba ficando na plateia.

 

Pensando no que difere uma pessoa de sucesso daquela maioria que se mantém na média, algumas características pessoais se destacam. Poderíamos listar aqui inúmeros fatores mas, se pudéssemos destacar um deles no ramo da fotografia, este seria a visão. Obviamente não estamos nos referindo àquela visão que temos através das lentes da câmera, mas a outro tipo de visão que é fundamental para o sucesso profissional na fotografia.

 

Inúmeros fotógrafos acreditam que o fator chave de sucesso é o seu TALENTO criativo e que a satisfação moral obtida pela criação de um belo trabalho, mais o reconhecimento de seus clientes já basta. Muitos deles chegam a sentir-se indignados quando se relaciona a fotografia com termos como índice de lucratividade, taxa mensal de captação de clientes, retorno sobre o investimento, como se ganhar muito dinheiro com seu trabalho fosse algo sujo e indigno das “obras de arte” que produzem.

 

Talvez alguns fotógrafos iniciantes que estejam nesse momento lendo essas linhas sintam-se incomodados com esse tipo de observação. Certamente mudarão sua opinião daqui alguns anos quando enfrentarem o furor do mercado.

 

Fotógrafos que pretendem ganhar dinheiro e desejam alcançar sucesso em sua profissão, terão que adquirir uma nova visão a respeito de seu trabalho.

 

No momento em que você se estabelece comercialmente com fotografia, deve aprender a ver  que você é tão comerciante quanto o açougueiro perto da sua casa. Sim, a comparação é extremada para abrir seus olhos e fazê-lo enxergar seu trabalho como efetivamente ele é: uma prestação de serviços que atende as necessidades de alguém, e que deve ser adequadamente remunerado por isso.

 

Fotógrafos sonhadores que discordam dessa visão precisam cair em si e ver que a atividade do fotógrafo não tem nada de especial em relação a qualquer outra atividade. Tem lá seu charme, mas inúmeras outras profissões também têm seus charmes. Mas nem por isso deixam de ser um business que tem variáveis como finanças, fluxo de caixa, técnicas de venda, estratégia comercial, marketing e tantos outros assuntos que, para alguns, soam como palavrões.

 

Se quiser continuar pensando somente como artista, continue. Mas mesmo assim, procure dar uma lida na biografia de artistas consagrados como Salvador Dali, Pablo Picasso, Andy Wharol, Fernando Botero e veja que, além do talento, esses artistas investiram muito em suas visões comerciais e mercadológicas. Ou você acha que eles alcançaram um tremendo sucesso apenas pelos seus talentos?

 

Não adianta ficar brigando contra o mundo e tentar impor sua visão. Não é assim que funciona. Se quiser viver dignamente de seu trabalho como fotógrafo, você terá que mudar a maneira que enxerga a atividade, terá que mudar sua visão.

Faça cursos de administração, marketing, leia bastante, aprenda a vender, compre livros de gestão financeira de pequenos negócios e pare um pouco de ler livros sobre Photoshop. Ainda que goste muito de Photoshop, o seu trabalho é vender, fotografar e administrar o estúdio. Deixe o Photoshop para quem tem tempo de fazer só isso na vida e que, por isso mesmo, fará melhor do que você. E então contrate um desses profissionais, terceirize seu tratamento de imagens. Com o tempo que sobra você poderá vender mais fotografia e terá mais dinheiro – inclusive para contratar o profissional de Photoshop.

 

Portanto, se quer ter sucesso, aprenda a pensar como uma pessoa de negócios. Pare de pensar como artista, até porque esta visão também está errada. Artistas de sucesso sem visão comercial de seu trabalho podem até ser artistas. Mas não de sucesso.

Eduardo Becker - © 2012

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