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O assunto vendas é algo
fascinante e grandioso. Além de divertido e estimulante, é possível aprender
inúmeras técnicas diferentes para se lidar com seus clientes. Esse artigo não
pretende esgotar o assunto, mas é o início de uma série de textos que serão
publicados nesse blog e que têm por objetivo ajudar o fotógrafo na sua
incansável luta para conseguir clientes.
Como todos sabemos vender
fotografia não é o mesmo que vender bananas ou parafusos. Apesar dessa
afirmação ser de uma obviedade quase infantil, poucos fotógrafos moldam suas
atitudes de venda a partir dessa constatação. É o caso – famoso – do fotógrafo
que pensa e age a partir da ideia de preço, acreditando que somente isso é o
fator determinante na hora de fechar uma venda para um cliente qualquer. E para
piorar, fica escrevendo em todos os fóruns de fotografia que o mercado está
ruim, que o concorrente pegou o serviço porque cobrou um décimo do preço e um
número infindável de reclamações e desculpas para justificar porque ele não
conseguiu aquele cliente.
Há algumas coisas que o fotógrafo
deve aprender para poder melhorar sua performance profissional no que tange a
venda de seus serviços. A começar pelo modo de enxergar as coisas.
Fotografia é muito mais do que um
produto. Fotografia é um serviço que se presta à alguém e, dependendo do
segmento em que trabalhamos, estamos vendendo emoção, memória, amor, vaidade e
tantos outros bens intangíveis que estão intrinsecamente ligados àquela
prestação de serviço.
Assim, quando se trata de
fotografia, estamos falando de valor, seja ele subjetivo como uma memória ou
objetivo como a praticidade de se cumprir um layout com qualidade no tempo
exigido pelo cliente.
Isso tem um nome e uma técnica
por trás que é conhecida como Venda Baseada em Valor ou, no seu termo original
em inglês Value-Based Selling. E
antes que você proteste dizendo que é um fotógrafo e não um vendedor permita-me
contraria-lo e dizer: Sim, você é um vendedor. Porque a menos que tenha um
agente que consiga trazer Jobs para você, vender é parte integrante de seu
trabalho e, goste ou não, terá que fazê-lo. De outra forma, você não terá
clientes nem dinheiro e aí poderá dizer adeus à ideia de viver de fotografia.
Muito bem, estabelecido esse
parâmetro básico, vamos retomar o tema da Venda Baseada em Valor.
Como todas as outras técnicas de
venda, esse tipo também tem a sua e podemos dizer que essa é a mais adequada à
venda de serviços fotográficos. Seu cliente sabe que nada vem de graça e que
sua hora de trabalho, seu conhecimento, os cursos que você fez e os
equipamentos que comprou, tudo isso teve um preço e é justo você ser remunerado
pela disponibilização do seu tempo e conhecimento para atendê-lo.
No momento em que você se reúne pela
primeira vez com o cliente, está claro que você não poderá oferecer preço de
nada antes de saber detalhes do serviço a ser contratado. Você não tem um
pacote pronto como, por exemplo, uma dúzia de bananas ou um pacote de
parafusos. Você está lá para atender uma necessidade única e específica e por
isso será incapaz de realizar um orçamento justo e adequado sem levantar cada
detalhe do serviço.
Assim, a lição número um é:
jamais dê preços antes de saber o que deve ser feito. Se o cliente insistir
nesse assunto e quiser saber o preço antecipadamente, procure sair dessa
situação. Clientes que decidem uma compra apenas pelo preço não são desejáveis
e tendem a lhe dar prejuízo no médio
prazo. Para não ser deselegante, explique suas dificuldades em estabelecer e
fechar um preço diante da complexidade do serviço. Se mesmo assim ele insistir
no assunto e você não quiser parecer deselegante ou vir que há um potencial
naquele cliente, dê uma faixa de preço bem elástica que ofereça boa margem de
segurança a você quando fizer seus cálculos do preço final.
Procure então descobrir
exatamente aquilo que seu cliente deseja. Muitas vezes um verdadeiro desejo vem
disfarçado de muitas maneiras.
As pessoas buscam produtos e
serviços para preencher alguma espécie de necessidade, seja ela profissional ou
pessoal, material ou por exemplo, psicológica. É o caso da adolescente que
mesmo mais ou menos consciente de sua falta de qualificação estética, encomenda
um book de fotos. Ela na verdade, está procurando aumentar sua autoestima, está
indo atrás de um sonho. Então ela compra um book porque no fundo isso satisfaz
suas necessidades imediatas de autovalorização.
Todo cliente tem esse
comportamento, inclusive você. Tente lembrar-se de quando comprou seu carro ou
suas roupas, ou ainda aqueles óculos de sol.
A menos que sua profissão seja a
de motorista, você não compra um carro somente pela sua capacidade de
transporte. Carros são um reflexo do seu estilo, de sua imagem pessoal e da
imagem que você quer passar aos outros. O bom vendedor sabe captar essas
necessidades nas entrelinhas do que você diz e em seu comportamento diante
dele. Ele é bom com pessoas e percebe o que no fundo o cliente deseja.
A venda de valor é exatamente
isso: perceber a necessidade que está por trás daquela compra e simplesmente
vender aquilo que o cliente quer. E quando se consegue captar isso, o preço
deixa de ser o fator mais importante e decisivo naquela situação.
Fotógrafos, de um modo geral, são
muito bons em captar subjetividades, em enxergar aquilo que está oculto.
Aproveite esse dom para aprender um pouco mais sobre o comportamento humano e
suas motivações, para assim poder perceber o que o cliente na verdade está
comprando. Depois traduza isso sob a forma de um trabalho fotográfico. Tenho
certeza de que grande parte de seus problemas de preço deixarão de existir.
Eduardo Becker - © 2012
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