Acompanhe nossos posts no Twitter: https://twitter.com/ebeckerjr
Curta nossa Fanpage no Facebook: http://www.facebook.com/marketingparafotografos
Quanto devo cobrar por um trabalho? Esta é uma
pergunta rotineira no difícil mercado de fotografia e que tira o sono de muitos
fotógrafos, principalmente daqueles que estão em início de carreira.
Diante da possibilidade de um trabalho,
inevitavelmente o fotógrafo, enfrenta um
dilema: ceder às pressões do cliente, agravando o descompasso dos preços
entre fotógrafos e ficar com a sensação de ter perdido algo? Ou cobrar o preço
que se acha que vale correndo o risco de perder aquele cliente?
Ainda que estejamos em uma época onde qualquer um
com um celular nas mãos pode fotografar, a utilização dos serviços de um
fotógrafo profissional é indispensável em muitos casos. E se é indispensável,
certamente há um preço a pagar que deve ser justo para você e para o cliente.
Para você, porque investiu tempo e dinheiro em sua formação técnica e começa a
viver de seu trabalho, tirando dele o sustendo da sua família. E para o
cliente, porque ele tem nas mãos o poder de escolha e certamente não irá
escolher preços muito discrepantes da média praticada no mercado, a menos que
você tenha algo único a oferecer, seja uma técnica inusitada, ou um nome de
grife.
Então, o primeiro passo para ser pago na medida do
que ele realmente vale, é chegar a um preço adequado, que pague seus custos e
lhe proporcione lucro, tudo isso sem perder em vista os preços praticados pela
concorrência. Não se esqueça também de entender quem é o seu concorrente, para
saber se está comparando serviços e qualidade equivalentes.
Pois bem, tendo calculado seu preço, tudo começa
quando a primeira pergunta que o cliente
lhe faz é: "Quanto você cobra?"
Para início de
conversa, esta pergunta está errada, e seu trabalho é mostrar a seu cliente que
o que você vende não é um produto pronto, que está em cima de uma
prateleira, aguardando para ser adquirido. Isto porque há muitas
considerações a se levar em conta antes de se passar um preço. Tenha em
mente que, quando um cliente inicia a conversa com esse tipo de pergunta.
Existem duas possíveis razões por trás.
1: o cliente quer
realmente saber quanto custa aquele trabalho. Nesse caso, sua tarefa é obter
dele uma descrição detalhada do trabalho, calcular os custos envolvidos,
determinar sua margem de lucro, chegar ao valor correto e passar o orçamento.
2: o cliente não tem
nenhum trabalho para você no momento, mas gostaria de saber qual seria o seu
preço aproximado, para quando tiver um trabalho - e isso é algo bastante
difícil de responder. Afinal, como é que você vai saber que preço dar a
um serviço que você sequer sabe qual é? Além disso, os que querem apenas saber
preço podem também estar, no fundo, coletando informações para compará-lo
ao preço de outros fotógrafos concorrentes.
Num caso como esse,
a melhor maneira é preparar de antemão alguma ideia do valor de seu trabalho.
Você pode fazer isso através de uma ideia de faixa de preços, ou então
pedir ao cliente para que descreva um trabalho típico e, então, passar o
preço de algo parecido que você já tenha feito, enfim, qualquer coisa que dê
alguma noção de quanto você cobra. Para clientes desse tipo, que apenas
querem fazer uma cotação prévia de preços, essa informação vai, no mínimo,
ajudá-lo a estreitar laços comerciais, colocando-o na lista de
prioridades dele, quando precisar de algum trabalho fotográfico. Por fim, deixe
bem claro que um orçamento real só poderá ser emitido a partir de dados e informações
precisos sobre a necessidade do cliente.
O cliente tem um trabalho a ser orçado
Quando o cliente tem
um trabalho imediato, é muito importante obter uma descrição completa do mesmo,
antes de apresentar um orçamento a ele. Faça perguntas do tipo:
1. Qual é a necessidade específica do
cliente? Que tipo de fotografia, quantas variações? Será necessário algum
recursos especial como um carro, barco ou helicóptero? Pergunte também detalhe
por detalhe todas as necessidades de produção. Essas informações o
ajudarão na hora de compor sua planilha de custos.
2. Qual é o prazo desejado pelo cliente? Não
se esqueça de acrescentar taxas de urgência, se for o caso. Afinal, se o
cliente tem pressa, você terá que prioriza-lo em detrimento de outros trabalhos
que você esteja fazendo, e isso tem um preço.
3. Quem irá utilizar sua fotografia e de que
maneira?. Esta é uma boa pergunta para se fazer a um cliente que não esteja
familiarizado com assuntos como copyright e preço sobre veiculação. A
resposta a essa pergunta irá determinar se o seu trabalho será utilizado em um
simples catálogo de baixa circulação ou em uma campanha publicitária de veiculação
nacional, o que, necessariamente, irá influir em seu preço final.
4. Qual é o budget? Ou seja, quanto de verba
o cliente possui para gastar com fotografia? Alguns clientes não irão lhe
fornecer esse tipo de informação, mas ao menos saberão que você se
preocupa em não "estourar" a verba do cliente. De qualquer modo, você
irá obter esta informação mais cedo ou mais tarde. Assim, não se preocupe
se não lhe responderem de imediato.
Estimativa verbal
Nunca dê o preço
logo de cara. Peça sempre um tempo para calcular o orçamento, dizendo que
quando tiver o preço você entrará em contato. Isso vai lhe dar tempo para
fazer uma estimativa de custos mais precisa, além de ser uma atitude que
demonstra respeito a seu cliente. Quando você ligar de volta passando o orçamento,
irá finalmente ter uma ideia aproximada a respeito daquela verba que o cliente
se recusou a dizer no primeiro contato. Este feedback irá determinar exatamente
o quanto você deve passar ao cliente quando colocar no papel o orçamento
definitivo.
Mas, antes de ligar
passando sua estimativa de preço, prepare-se para saber o que vai dizer. Diga
algo como: "Dentro daquilo que você descreveu, este trabalho irá
custar X mil reais. Como esta estimativa de preço se encaixa dentro do seu
budget?" Dependendo da resposta do cliente, você irá ter uma boa ideia
se você está muito acima ou abaixo da expectativa de preço do cliente.
Dessa forma, você poderá negociar junto a ele até atingir um valor que seja
satisfatório para ambas as partes.
Considerações na hora de negociar
Jamais abaixe seu
preço sem alguma consideração a seu favor ou uma mudança na descrição que o
cliente passou. Lembre-se, seu preço é justo e, se alguém quiser pagar
menos, tem necessariamente que levar menos. Dar descontos causa em seu
cliente a sensação de que você tinha alguma gordura para queimar e ele
vai espremer você até seu limite máximo e, mesmo assim - sem um parâmetro
de qual seria o preço justo para aquele trabalho - ele vai procurar outros
profissionais para saber até onde pode abaixar os custos do trabalho que
deseja realizar. Dar descontos é uma péssima política e atrapalha todo o mercado
- o seu e o de seus concorrentes. Quando se passa um preço ao cliente,
este deve ser um preço justo - nem mais, nem menos. Dessa forma, fica fácil
saber até onde é vantagem atender ou não aquele cliente.
Seu desafio agora é
partir para a próxima negociação com um cliente, munido de duas listas. Lista
um: com uma sugestão de especificações das quais o cliente terá que abrir
mão caso queira descontos; Lista dois: quais vantagens você deve levar
caso tenha
mesmo que oferecer descontos? Por exemplo, caso o
cliente queira algum desconto, faça-o considerar um conjunto menor de
cópias do seu trabalho, ou menos variações. Caso as especificações do trabalho
não possam ser modificadas, então a única maneira de se abaixar o preço é
o cliente oferecer-lhe melhores termos de pagamento (à vista, parte do pagamento
adiantada, etc.), ou então um número grande de reprints para seu marketing
pessoal.
Essas são apenas
algumas ideias, mas o que vale é o princípio, ou seja, não trabalhe com
prejuízo, e não abaixe seu preço sem que alguma modificação no trabalho
seja feita. Com esta técnica simples, você irá receber o preço justo pelo
seu trabalho.
Nenhum comentário:
Postar um comentário